客户痛点非常复杂，需要一定的机智和决心来帮助客户识别他们真正的挑战。
痛点大致可以分为以下几类。
财务（金钱）痛点： 当客户感到他们为当前使用的解决方案支付的费用过高时，就会出现经济痛点。当公司选择看似入门成本较低的 SaaS 解决方案时，他们发现，随着公司的发展和对更多功能的需求，这些成本会迅速激增。
支持痛点（时间/人员）：
发生这种情况是因为客户没有从解决方案提供商那里获得他们期望的支持。当客户得不到他们所需要的支持时，就会增 手机号码数据更新于年 加流程变更、财务损失和运营延迟的成本。
生产力痛点（人/时间）：这些痛点的产生是因为当前流程或解决方案无法解决生产力挑战。一个典型的案例是，由于 SDR 在电子表格或邮件应用程序中跟踪潜在客户，因此失去一笔交易。转换至 CRM 可带来指数级的生产力提升。
很容易看出这些痛点与我们在本文上一节中讨论的投资回报率三角直接相关。
当您的产品提供的解决方案能够明确解
决核心痛点（而非症状），以平衡投资 摇滚内容告诉我们 回报率三角轴的方式，以符合经济买家的观点时，交易就会很快完成。
，那么在销售 SaaS 解决方案时您就做错了。
在您的组织内找到一位支持者可以从根本上减少您在购买过程中面临的冲突。与 BANT 框架不同的是，MEDDIC 用虚线将此人与签名者分开。
冠军将是直接受到痛苦影响的人
销售领导者将会感受到缺乏正确的 CRM 解决方案的痛苦。让她成为你的内部冠军将会很有帮助，因为她直接受益于你的 解决方案，并且因为她的团队需要它才能成功，所以她会努力消除障碍。
MEDDIC 如何帮助您辞去 CEO 职位
静态技能框架通常会导致评分不平衡，从而导致销售团队以最意想不到的方式取得进步。
考虑一下这种情况。您是一家初创公司的 SDR，负责向中小型企业销售 SaaS 解决方案，以构建用于电子邮件活动的精美模板。这是本季度的最后一周，您正在绞尽脑汁思考如何实现配额目标。突然，你接到了财富 1000 强公司 CEO 的电话。她刚刚从一位使用过你们解决方案的朋友那里听说了你们，她想知道你们什么时候能为她的组织实施类似的解决方案。
静态 BANT 线索评分系统将为该线索赋予近乎完美的分数。
预算：这是财富 1000 强公司的首席执行官。预算不是挑战。
权威：是CEO本人！没有比这更高的。
需要：首席执行官想要它。如果首席执行官正在谈论电子邮件活动，那么需求就很明确。
时间线：她说她希望尽快得到它。
但是当你应用 MEDDIC 框架时潜在客户甚至无法突破第一个障碍。深入挖掘，您可能会发现痛点并不在于使用您提供的出色模板 萌设计 发送更好的电子邮件活动。您的营销主管可能会告诉您他们的细分是错误的，或者您的销售主管会告诉您他们需要情境滴灌营销活动功能，而不是更好的模板。
MEDDIC 将给该潜在客户接近零的分数并要求其放弃这笔交易，从而为 SDR（及其资源不足的初创公司）节省大量时间和金钱。
在本系列的第三部分也是最后一部分中，我们将学习如何使用 MEDDIC 系统建立潜在客户评分系统。