MEDDIC 框架于 20 世纪 90 年代出现，更加侧重于 B2B 销售。与 BANT 不同的是，该框架旨在识别客户痛点。
MEDDIC 比 BANT 好在哪里？
与将预算放在列表首位的 BANT 不同，MEDDIC 从 准确的手机号码列表 指数开始。该方法的重点是更详细地评估客户质量，从而提高成交率。
通过将指标置于列表顶部，MEDDIC 成为任何购买决策的核心。确定潜在客户关心的并与冠军保持一致的真实指标是这个过程中最有挑战性的部分。
让我们仔细看看SDR应该捕获的指标
每个企业从根本上来说都是根据潜在解决方案对时间、人员和金钱三角（即投资回报率）的影响来做出购买决策的。这三种资源是成反比的。您的解决方案为客户带来的价值是其对这三个因素的影响的综合。
经济买家：
与寻求识别决策者的 BANT 不同，MEDDIC 认识到公司内的经济买家与冠军有所不同。在 Vtiger CRM 案例中，冠军可能是某 以下内容将帮助您保持质量控制 个业务部门的销售主管，但经济买家可能是 CIO。
了解经济购买者的动机和心态非常重要。它将帮助 SDR 为买家对解决方案将提供的价值、他们将用来评估产品的指标以及它们在购买过程中出现的位置的期望做好准备。
标准和决策过程：
通常，所述需求并不代表最终使用该解决方案的群体所寻求的影响。
让我们考虑一个典型的场景：某人正在为他们的销售人员寻找 CRM 解决方案，他指出功能齐全的移动应用程序是选择产品的标准之一。当 SDR 开始询问剥离问题时，他发现必要的影响是销售团队成员登录他们的实地访问。尽管拥有一个为 CRM 提供管理功能的应用程序会勾选所述需求列表中的复选框，但不会达到预期的效果。
大多数 SaaS 公司的分布式决策过程增加了理解这些指标的复杂性。传统上，销售团队根据客户所述要求与产品或解决方案 萌设计 功能之间的匹配程度来确定销售线索。在 SaaS 世界中，情况已不再如此。质量分数应该取决于产品提供的效果能否满足客户所期望。了解这一点使 SDR 能够与解决方案当前在“消息”到“必须拥有”范围内的位置保持一致，并允许他们预测准确的结束时间。